Conocer a profundidad la dimensión de tu mercado es fundamental para conquistar y ser sin esfuerzo líder en tu negocio, en especial si estás empezando, innovando o en proceso de crecimiento. Para eso, hoy queremos compartirte una efectiva estrategia: Aplica el TAM SAM SOM y conquista tu mercado.
No te engañes, TAM SAM SOM puede sonar algo insulso o sin sentido, al menos para el mundo de la mercadotecnia. Pero, esas tres siglas un tanto rítmicas son una técnica infalible para que conozcas y tomes correctamente el control de tu negocio.
Estas métricas son fundamentales para evaluar la visibilidad de un negocio. Con su aplicación, podrás establecer objetivos reales y tomar, al respecto, decisiones estratégicas.
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¿Qué es la técnica TAM, SAM, SOM?
Simplemente, es una efectiva técnica para calcular el tamaño del mercado, así podrás identificar más claramente las oportunidades que tendrías con tu innovador producto, servicio o proceso, así como otros aspectos como el volumen del mercado, tus potenciales competidores (si los hay) o, cuál es tu público objetivo, entre otros datos relevantes.
En otras palabras se trata del “Mercado Total (TAM), el Mercado Disponible (SAM) y el Mercado Objetivo (SOM).”
Con la aplicación del TAM SAM SOM empresarios o emprendedores podrían ahorrarse, no solo dolores de cabeza, sino perdidas innecesarias gracias a su precisión para detectar si el negocio es ejecutable y si tiene o no cabida en el mercado.
A partir de ahora, toma nota de todo. Tu negocio te lo agradecerá.
TAM SAM SOM uno a uno
TAM – Total Addressable market (Mercado Total)
El TAM es el máximo de mercado al que puedes aspirar conquistar con tu producto o servicio a largo plazo (1 año), si no tuvieras competencia y contaras con recursos ilimitados. Desde aquí, podrás ver una proyección de los ingresos que tu idea de negocio puede dejarte, si llegas al 100% del mercado. En principio, este es el tamaño que tiene tu mercado objetivo.
SAM – Serviceable Available Market (Mercado Disponible)
El SAM es una porción más específica del TAM. Tiene como finalidad definir qué parte del mercado puedes cubrir con los recursos y modelo de producción con los que cuentas actualmente. Esta información suele ser muy útil, para obtener cifras reales del número de personas que estarían dispuestas a consumir tu producto o servicio.
Aunque, es el siguiente paso, presenta limitantes que debes considerar para segmentar mejor tu objetivo, como: en qué se especializa tu negocio o la ubicación. Sin embargo, cuanto más preciso hagas el SAM, más efectivos podrán ser tus esfuerzos e inversión en Marketing.
SOM – Serviceable Obtainable Market (Mercado Objetivo)
El SOM, es la porción más pequeña del SAM que puedes impactar a corto plazo o inmediato. Es un resultado que suele estar muy alineado a tus objetivos y recursos actuales como infraestructura, ubicación, inversión, capital humano, conocimiento de la marca y por supuesto, de la competencia.
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¿Para qué sirven: TAM, SAM, SOM?
Iniciar o innovar un negocio tiene su ciencia, por fortuna, no es matemática cuántica y el TAM, SAM, SOM son una simple fórmula que puede ayudarte a lograrlo, ya que:
Iniciar o innovar un negocio tiene su ciencia, por fortuna, no es matemática cuántica y el TAM, SAM, SOM son una simple fórmula que puede ayudarte a lograrlo, ya que:
- Ayudan a identificar si existe un mercado lo suficientemente grande y atractivo para un nuevo producto o servicio.
- Permiten establecer objetivos de ventas y crecimiento realistas.
- Facilitan la asignación de recursos de manera eficiente, enfocándose en las áreas del mercado con mayor potencial.
- Son métricas clave que los inversores utilizan para evaluar el potencial de una empresa y tomar decisiones de inversión.
- Ayudan a definir la estrategia de marketing y ventas, al identificar los segmentos de mercado más relevantes.
¿Quiénes pueden sacar provecho del TAM, SAM, SOM?
Sin importar en que nivel del negocio te encuentres, podrás obtener información valiosa a partir del TAM, SAM, SOM:
- Si eres emprendedor: Les permite evaluar la viabilidad de una idea de negocio y definir su estrategia de crecimiento.
- Si eres empresa establecida: Ayudan a identificar nuevas oportunidades de negocio y a evaluar el impacto de nuevos productos o servicios.
- Si eres inversor: Les proporcionan información clave para tomar decisiones de inversión.
- Si eres Consultor: Utilizan estas métricas para realizar análisis de mercado y asesorar a sus clientes.
Apliquemos los conceptos de TAM, SAM y SOM a un ejemplo concreto
Supongamos que quieres iniciar con una tienda de electrodomésticos y quieres saber si es rentable, teniendo en cuenta tus expectativas.
Para iniciar, puedes tomar como objetivo uno de los productos de tu tienda, ojalá, uno de los de mayor cuantía. Tomemos, entonces, un refrigerador. No cualquiera, sino el más moderno y tecnificado. Calculemos:
TAM
Antes que nada, recordemos que el TAM inicialmente sirve para tener una proyección, no en clientes, sino en ingresos netos al plazo de un año. Así las cosas, tu mercado total a impactar sería la población mundial o mejor, nacional (si no está dentro de tus planes, cruzar fronteras con tu idea de negocio), con poder adquisitivo para obtener dicha referencia de refrigerador.
Pasos para calcularlo:
- Define el mercado: En este caso, el mercado serían todas las personas que podrían comprar una refrigeradora.
- Estima la población: Utiliza datos demográficos de tu país o región para estimar el número total de personas.
- Considera su poder adquisitivo: Excluye a la población que no puede permitirse comprar una refrigeradora.
- Define un precio promedio: Determina el precio promedio de una refrigeradora en el mercado.
- Calcula el TAM: Multiplica el número de personas con poder adquisitivo por el precio promedio de una refrigeradora.
SAM
Para calcularlo, puedes utilizar datos de segmentación de mercado, estudios de consumidores y análisis de la competencia para definir este segmento.
Aquí es importante que segmentes a los clientes potenciales reales, es decir, aquellos que cumplan con el perfil que necesitas para una venta efectiva, tales como: poder adquisitivo, ubicación geográfica próxima, interés en el producto, etc.
Pasos para calcularlo:
Segmenta el mercado: Divide el TAM en segmentos más pequeños basados en criterios como ubicación geográfica, edad, ingresos, preferencias de marca, etc.
Selecciona el segmento objetivo: Elige el segmento al que quieras dirigirte.
Estima el tamaño del segmento: Utiliza información de estudios de mercado, censos y datos de la industria para estimar el tamaño del segmento objetivo.
Calcular el SAM: Se multiplica el tamaño del segmento objetivo por el precio promedio del producto.
SOM
El SOM representa la parte del SAM que puedes capturar en una visión temporal determinada, es decir, con este podrás determinar si estás listo para iniciar con tu proyecto.
Pasos para calcularlo:
Estima la cuota de mercado: Estima el porcentaje del SAM que podrás capturar en un periodo de tiempo específico (por ejemplo, 5 años).
Calcula el SOM: Se multiplica el SAM por la cuota de mercado estimada.
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Consideraciones importantes para Aplicar el TAM SAM SOM y conquistar tu mercado
El mercado es uno de los espacios más volátiles y cambiantes, por eso debes ser muy rápido, suspicaz y consciente de los posibles cambios que puedan presentarse, bien sea, para beneficiar o perjudicar tu negocio. Por eso es importante que consideres:
Usa datos precisos: La precisión del cálculo depende de la calidad de los datos utilizados.
Suma un análisis cualitativo: Además de los datos cuantitativos, es importante que realices un análisis cualitativo del mercado para que puedas identificar tendencias, oportunidades y desafíos.
Considera su flexibilidad: Los TAM, SAM y SOM no son números estáticos y pueden cambiar con el tiempo debido a factores como cambios en el mercado, nuevas tecnologías, y acciones de la competencia.
Un dato adicional
Puedes disminuir aún más tu TAM, SAM, SOM y obtener mejores resultados, aunque no es sencillo. En alguno de nuestros post, en nuestras redes, te habíamos mencionado a los “Early Adopters”, también conocidos como early vangelists.
Estos, aunque no hacen parte de la técnica de TAM, SAM, SOM, podrían ser el nivel más alto de clientes potenciales que puedes tener, pues, aun sin referencias o recomendaciones de terceros, aun sin un producto mínimo viable, confiarán en tu innovadora idea de negocio y serán los primeros en invertir, no solo en un producto o servicio para uso personal, sino, de ser posible, invertirán una importante suma de capital para impulsar tu crecimiento.
Si deseas dar el siguiente paso con mayor precisión para garantizar iniciar tu negocio con el pie derecho, puedes contactarnos, haremos lo mejor para que puedas alcanzar tus metas sin preocupaciones.
